盘锦就业网站
 首页  校区概况  就业信息  招聘信息  就业指导  企业服务  就业政策  毕业手续  资料下载 
最新消息 · 大连理工大学大连校友会举办2017春季校友企业专场招聘会    2017/04/01      · 【盘锦校区专场招聘会】4月20日,链家地产2017校园招聘    2017/04/17      · 【盘锦校区专场招聘会】4月20日,盘锦浩业化工有限公司招聘简介    2017/04/17
站内搜索:
当前位置: 首页 > 就业指导 > 职业规划 > 正文
 

优秀销售员身上的两大特质
2014-12-19 08:42     (浏览:)

销售这条路,并不是每个人都合适,更多的人是在销售这条路上实在混不下去了,才会选择转行,重新思考自己的生涯定位。这其中的时间成本和机会成本损失到底有多少,恐怕难以衡量。

有数字表明,90%的销售新手会在一年内被淘汰。但问题来了:既然销售有这么高的淘汰率,那么究竟什么样的人才适合做销售?会坚持的人?乐观的人?拥有信仰的人?吃苦耐劳的人?会自省的人?……抱歉,请不要拿成功学的这些套路来衡量销售。高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究,最终发现,顶尖销售人员必须要具备两个特质:同理心和自我驱动力。

■先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求,并有针对性地调整沟通的策略。

比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学,而你却还在不厌其烦地介绍产品特性;有些客户根本不在乎钱,更看重产品的质量,而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果,只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话,卖保险的、证券公司的、***的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式,无一例外,都是机械式的:他们在事前接受了严格的销售培训,对客户的所有反应做了预估,在销售的过程中,一旦遇到客户提出某类问题,他们便会机械式地抛出既定的答案来应对,并没有洞察和理解客户的真正需求,并做出有针对性的反应。关于这一点,《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的:同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标,然后沿着自己的销售路线前进;但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动,销售就会失败。”相反,同理心强的销售员会“觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后,他就能够改变销售节奏,做到进退自如,并且做出具有创造性的调整,从而锁定目标并完成销售。”

■再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作,失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人,会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反,自我驱动力强的人则会愈挫愈勇,将失败视为一种激励因素,加倍努力地去开发客户。同时,自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命,他能够从征服客户的过程中获得成就感,并通过成交来证明自己的价值。

对于优秀的销售人员来说,同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强,自我驱动力太弱,则会使销售人员的同情心泛滥成灾,并降低成交率。我们上个月遇到一个客户,她是一个极富同理心的人,在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中,她对自己的销售行为这样描述:“我在卖保险的过程中,会尽量站在客户角度考虑问题,有时候我觉得这个客户不需要这种保险,我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险,我到了一对70多岁老人的家中,我发现他们虽然有能力购买这种保险,但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的,最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下,这种类型的销售员,只能成为二流销售员,离一流还有很大的距离。还有一个案例,是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售,在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子,而销售的压力太大,让她心里产生了较大的倦怠感,并最终下定决心转行。通过测评和访谈,我们发现,虽然她的同理心很强,但自我驱动力太弱,虽然业绩不菲,但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反,同理心太弱,而自我驱动力太强,则会使销售过程变得富有强制性,从而失去很多潜在客户。当然,同理心和自我驱动力都弱的人,则就十分不适合做销售了(事实上,绝大多数销售人员都是这种类型的人)。

■如何发现这两项特质?对于那些已经走上销售之路的人来说,最直观的方法,就是实践检验,因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年,且业绩一直不错,并且能够从中获得成就感,就说明你还是比较适合这份工作的;相反,若业绩一直不突出,或倦怠感逐步增加,你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。

对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说,可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质。首先是《DISC性格测评》。优秀的销售人员,在与人交往方面必须拥有快速反应的能力,并且善于处理与他人之间的关系。这种能力,反应在性格上,就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质也会有不足,即在压力环境下的自我驱动力较弱。而要想弥补这种不足,则必须具备另外一种性格特质:D-支配型。这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。其次是盖洛普优势测评。优秀的销售人员,往往具备“取悦”(与陌生人打交道的优势)、“体谅”(同理心,能够站在对方角度考虑问题)、“积极”(自我驱动)、“竞争”(迫切希望通过销售业绩的多少来证明自己)这些主题。

再看看盖洛普优势测评的5大主题:积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。

这里有两点需要提醒大家:1、同理心和自我驱动力是天生的、与生俱来的“天赋异秉”,不是一种“技能”,不可能通过培训的方式去获得;2、如果你不是干销售的料,再多的培训也无法将你打磨成顶尖的销售高手。

关闭窗口
读取内容中,请等待...

版权所有:大连理工大学盘锦校区就业信息网   中国-辽宁盘锦 邮政编码:124221
E-mail:pjcareer@dlut.edu.cn  联系电话: 0427-2631678  备案号: 辽ICP备05001237号